Раздел 2. Магазин ИКЕА
alt Отдел продаж alt
От работы каждого, даже рядового сотрудника этого отдела зависит бизнес компании. Зачем нужен отдел продаж?

— Чтобы развивать продажи, а это значит:

• изучать потребности покупателей и предлагать каждому именно то, что ему нужно;

• учитывая коммерческие интересы ИКЕА, продвигать товары, которые приносят компании наибольшую прибыль.

Чем занимаются сотрудники отдела продаж? — Прогнозируют продажи. Сотрудники строят прогнозы продаж, определяя на основе статистики, какие товары в какой момент времени (сезон и прочее) имеют максимальный спрос, и в зависимости от этого заказывают необходимое их количество. — Продвигают товары. Там, где нужно привлечь внимание покупателя к определенному товару, вывешиваются яркие ценники. На самом видном месте сотрудники отдела размещают артикулы, которые лучше всего продаются. Важно и то, как представлен товар. Например, журнальный столик на фоне белой стены выглядит менее выигрышно, чем обыгранный в интерьере. В этом специалистам отдела продаж помогают коллеги из отдела коммуникаций и интерьера. — Контролируют состояние товара. Отдел продаж следит за тем, чтобы все товары в торговом зале всегда выглядели как новые. Это влечет за собой определенные затраты: поврежденные вещи приходится ремонтировать или списывать. Когда отдельный товар списывается чаще других, сотрудники анализируют, почему это происходит. Иногда оказывается, что товар просто стоит на пути покупателей и его часто задевают тележками. Так что, немного передвинув его, можно снизить частоту списаний в несколько раз. — Анализируют тенденции рынка.

• Ценообразование: проводят полевые исследования, посещают магазины конкурентов, сравнивают цены, смотрят, какие услуги предлагают другие компании; если выясняется, что какой-то товар у конкурентов стоит дешевле, ИКЕА тоже старается снизить цену.

• Тренды и покупательские потребности: отмечают, что интересует покупателя, направляют эту информацию в IKEA of Sweden — международное подразделение, разрабатывающее новые товары ИКЕА.

Кто работает в отделе продаж? — Это те люди, которые:

• отлично разбираются во всех деталях обустройства дома и могут проконсультировать покупателя по любым вопросам — от того, как сочетаются разные оттенки, до правильного расположения розеток в гостиной;

• доносят до людей информацию о компании и собирают для ИКЕА данные, основанные на опыте продаж;

• постоянно реагируют на изменчивый рынок и новые тренды;

• делают жизнь людей комфортнее.

Один день из жизни отдела продаж
alt Мария прогнозирует объемы продаж на август. Перед 1 сентября обычно растет спрос на компьютерные столы и другую офисную мебель. Это необходимо учесть, планируя поставки.
alt Антон — эксперт по обустройству кухни. Сейчас он объясняет покупателю, как создать удобное рабочее пространство в небольшом помещении.
Профессии отдела продаж
alt Продавец непродовольственных товаров

• повышает продажи в своем отделе,

• обеспечивает все условия для совершения клиентами покупок — следит за тем, чтобы выставочные образцы и товары были в наличии и сопровождались корректными ценниками,

• обслуживает посетителей, заботясь о том, чтобы им было легко и приятно делать покупки.

alt Руководитель проекта по внедрению изменений в сервисном бизнесе в магазине

• внедряет бизнес-процессы, связанные с сервисным бизнесом в магазине,

• адаптирует сервисные предложения согласно специфике магазина, с последующим внедрением сервисных продуктов ИКЕА,

• анализирует эффективность сервисного бизнеса и достижения поставленных ключевых показателей эффективности (KPIs).

alt Менеджер отдела продаж

• отвечает за эффективную работу отдела,

• оптимизирует процесс совершения покупок,

• отвечает за выполнение отделом коммерческих задач,

• обеспечивает высокий уровень обслуживания посетителей.

alt Специалист по работе с корпоративными клиентами

• обеспечивает высокий уровень обслуживания бизнес-клиентов ИКЕА, для того чтобы оправдать их ожидания и создать долгосрочные партнерские отношения,

• владеет информацией о конкретных потребностях бизнес-клиентов и хорошо знает ассортимент товаров и услуг ИКЕА, которые рекомендуется для бизнеса,

• обеспечивает своевременное и правильное документальное сопровождение безналичных платежей.

alt Менеджер по работе с корпоративными клиентами

• работает над задачей сделать магазин ИКЕА лучшим выбором для корпоративных клиентов региона,

• обеспечивает эффективную работу отдела,

• отвечает за выполнение коммерческих задач,

• отвечает за высокое качество обслуживания корпоративных клиентов.

alt Менеджер по коммерческим мероприятиям

• отвечает за увеличение потока посетителей,

• помогает повысить продажи,

• продвигает ассортимент ИКЕА с учетом сезонных потребностей покупателей.

alt Начальник отдела

• руководит работой отдела,

• отвечает за бесперебойную работу и эффективное взаимодействие всех подразделений отдела.

Задание
Представь себе, что ты работаешь в отделе сопутствующих товаров. Одна из покупательниц выбирает текстиль для кухни — она устала от однообразного интерьера в серо-бежевых тонах, ей хотелось бы создать уют и добавить помещению яркости и индивидуальности. При этом у нее двое маленьких детей. Помоги женщине выбрать подходящие аксессуары, но не забывай, что они должны быть не только красивыми, но и практичными. Какую подушку ты посоветуешь покупательнице?
alt Мрачновато, тебе не кажется?
alt Ярко и жизнерадостно! Это то, что надо.
1 / 3
Правильных ответов: 3